Для многих людей, покупка нового автомобиля одно из наиболее нервных событий. Неопытных покупателей, шустрые продавцы легко ошеломят специальными тактиками продаж: сильным прессингом и сбивающими с толку математическими расчетами.

И в результате этих вполне законных махинаций, покупатель, прежде чем успевает что-то сообразить, оказываются за рулем нового автомобиля, не взирая на то нравится он ему или нет, или может ли он себе его позволить.

Уловки и обман продавцов автомобилей

Добавляет напряжение тот факт, что большинство людей не считает продавцов автомобилей заслуживающими доверия в принципе. Проводимый институтом Гэллапа в 2009 году опрос общественного мнения показал, что с точки зрения этики и честности, продавцы автомобилей заняли одно из последних мест — чуть повыше биржевых маклеров и ниже членов конгресса. Автомобильные продавцы используют единый набор уловок, обмана и тактик продаж, разработанный для минимизирования сопротивления клиентов и максимизирования их собственной прибыли. Знание их и, что важнее, умение им противостоять, поможет вам при следующей покупке, сохранить не только нервы, но и деньги.

Идеальное время

Независимо от того, когда вы посетили дилерский центр — вам всегда «повезло», что вы пришли именно в этот день. В начале месяца, продавцы сделают вам «огромную скидку» потому, что «отчаялись от плохих продаж прошлого месяца». В конце месяца, все тоже самое, но, чтобы «вытянуть продажи уже этого месяца».

Как противостоять: Благодаря этой уловке вы, покупая автомобиль, как будто делаете одолжение этому центру. Но, даже если у его сотрудников действительно имеются проблемы в продажах, что может быть правдой, но проверить это вы никогда не сможете, вы им ничего не должны, и нет никаких гарантий, что эта сделка для вас будет выгодной.

Заманивание неправдободоподобно низкой ценой

Этот мошеннический метод называется bait-and-switch (приманка и переключение), где кто-то из продавцов озвучивает нелепо низкую цену. Но, когда клиент начинает уточнять детали, оказывается, что тот сотрудник либо не имел полномочий предлагать такую ​​низкую цену или что-то напутал. Другой вариант – такие машины были, но 5 минут назад закончились. Но не беда, второй продавец всегда готов показать вам то, что на данный момент имеется в дилерском центре, товар ничем не хуже, правда на несколько тысяч долларов дороже … Некоторые дилеры, запускают рекламу автомобилей по очень низкой цене (обычно это прошлогодние модели), но, когда появляется клиент, они ему объясняют, что это дешевые, не надежные машины эконом-класса и переводят его внимание на что-то более дорогое.

Как противостоять: Если вам называют цену, которая звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, скорее всего это уловка и обман. Если продавец, не продает вам рекламируемый автомобиль по ранее названной цене, немедленно уезжайте.

Не говоря «нет»

В любой дорогостоящей продаже, хорошие продавцы, никогда не дают своим клиентам сказать слово нет. Они спрашивают, «Вы хотите стандартный пакет или спортивную конфигурацию?» или «Какой интерьер вам нравится из кожи или ткани?» Заставляя клиента сказать «да» на незначительные, промежуточные вопросы, они увеличивают шансы на их согласие при основном, главном вопросе.

Как противостоять: Не бойтесь сказать «нет» в любой момент, по любой причине, будь то отказ от той или иной модели, дополнительных опций или бесплатного кофе. Контролируйте ситуацию и отстаивайте свои предпочтения, не давайте себя «вести» по этой схеме.

Принудительное удерживание

Если вы попали в дилерский центр, продавцы сделают все, что смогут, чтобы препятствовать вашему уходу, потому что, если вы уедете без покупки, то вряд ли вернетесь. Например, если вы дали кому-то из продавцов ключи от своей машины или какие-то документы, не удивляйтесь, что продавец может внезапно пропасть. Возможно вы увидите другой автомобиль, как-бы случайно блокирующий выход, или продавец решит устроить вам встречу с менеджером, «если вам не трудно, подождите пятнадцать минут». Продавец прекрасно знает, что, чем больше времени вы провели в этом центре, даже если, просто слушали его рассказ об опциях авто, тем больше будете чувствовать себя виноватым, собираясь уехать ничего там не купив.

Как противостоять: Помните, что удерживание — тактика продаж, и даже если вы никуда не спешите, скажите продавцу, что не готовы сидеть там весь день, ожидая, когда он наговорится со своим менеджером. Никому не отдавайте свои личные вещи — это единственный вариант уехать по своему желанию. Если вы устали ждать, встаньте и направьтесь к двери. Наверняка, далеко уйти вы не успеете.

Нехватка времени

Автомобильные продавцы, весь процесс от приветствия до прощального рукопожатия, стараются пройти как можно быстрее, потому что знают, чем меньше у клиента времени, тем меньше шансов, что он начнет задавать уточняющие вопросы или долго думать. Торопящиеся клиенты чаще принимают импульсивные решения.

Как противостоять: Прежде чем идти в дилерский центр пообедайте, не планируйте близко стоящие встречи, одним словом дайте себе достаточно времени на спокойное принятие решения. Принесите с собой список вопросов, которые вы хотите задать продавцу, например, о желаемых функциях, и проверьте, что вам на них ответили.

Сближение

Продавцы стараются создать у клиента чувство близости с машиной. Они знают, что тест-драйвы и одалживание автомобиля на выходные, сильно затруднит его последующий возврат в салон. Другой вариант —  продавец расскажет вам о своем маленьком ребенке и попытается установить с вами дружеские отношения. Чем больше времени вы проведете с автомобилем и продавцом, тем больше шансов, что вы его купите и дороже заплатите.

Как противостоять: Автомобиль не ваш, пока вы его не купили и не оформили все бумаги, так что не стесняйтесь вернуть его обратно. Кроме того, продавец вам не друг, это обычные уловки и обман. Он пытается делать деньги, и информация о его детях или домашних животных для вас значения не имеет.

Чувство вины

Продавец может вам сказать, «Прошлый раз, когда я сделал большую скидку, мне влетело», или «Сделав такую большую скидку, я сам не смогу заплатить кредит».

Как противостоять: У всех свои проблемы, и вам незачем беспокоиться о проблемах продавца. К тому же нет никакой гарантии, что вам не лгут. Продавцы специально ищут точки соприкосновения со своими клиентами, втираясь в доверие или вызывая сочувствие.

Подгонка под ежемесячный платеж

Довольно часто продавцы автомобилей ведут переговоры с точки зрения расчета ежемесячных платежей клиента, например, «Сколько вы готовы платить в месяц?» Получив ответ, они могут придумать любой способ соответствия этой цифре, который, скорее всего, приведет к долгосрочной ссуде или более высокому авансовому платежу.

Как противостоять: Всегда рассматривайте общую стоимость автомобиля, а не ежемесячный платеж. Не обсуждайте с продавцом свои личные финансы или семейный бюджет. Ваша личная финансовая ситуация никак не влияет на выгодность покупки, и наоборот, если продавец знает предел ваших возможностей, скорее всего он «выведет» вас на покупку.

Конечно, не все продавцы автомобилей нечестные торговцы, и эти тактики продаж не ограничиваются автомобилями. Но всякий раз, когда вы присматриваете себе новый автомобиль, помните, что в интересах дилерского центра получить максимум возможного, и продавцы будут делать все что смогут, чтобы этого добиться. Зная тактики принуждения, уловки и обман продавцов автомобилей, их нечестных и напористых продажах, вы возможно, сможете сделать более выгодную покупку.

Источник: Элисон Форд