Принятие решений человеком, точнее способ принятия этого решения, определяет следующая метапрограмма, называемая «тип референции». Как и все ранее рассматриваемые, например, метапрограмма сравнения, эта метапрограмма тоже имеет два диаметрально противоположны типа – внутренняя, основанная на собственном мнении и внутреннем убеждении (человек все знает сам), и внешняя, учитывающая внешнее мнение (подскажите пожалуйста).

Принятие решений людьми с внутренней референцией.

Человек, носитель внутренней референции, вполне в состоянии внимательно выслушать других людей, но принимать окончательное решение он все равно будет на основе личного опыта и собственного видения ситуации. Лексический словарь его характерен такими выражениями: «я считаю», «я решил», «я думаю».

Носители этого типа референции скоры на принятие решений, но не всегда в состоянии провести целостный анализ ситуации. А мнение других, окружающих людей, учитывают не часто: посторонняя оценка, тем более чужого, не знакомого человека, их сознанием не воспринимается и поэтому абсолютно не важна.

Своя же, личная точка зрения, обычно, ими отстаивается очень жестко. При чем обратная связь с окружающими особого значения не имеет, их принцип: «я сделал так, как считаю нужным и это лучший вариант». Попытка переубедить бесполезна.

Отсутствие потребности к учету мнения окружающих и ожиданию подсказок, позволяет ему очень быстро принимать решения. Решения, основанные на личном, внутреннем опыте. Не доверяя чьим-либо словам, люди, принимающие решение на основе внутренней референции, всегда сами знают, как и что им нужно делать. Правда, они «знают» что делать и как жить и окружающим их людям.

Не стоит удивляться, что этот тип людей не мучается от невыполнения своих ранее данных обещаний – возможно, их мнение изменилось и обещание стало, опять же, по их мнению, не актуальным. В этом случае вам скажут: «я передумал», «я подумал и решил, что мне это не нужно».

Учтите, что как-то влиять на такого человека, можно только указывая на его личный опыт – мотивы, воспоминания, убеждения.

По статистике, основная масса политиков и руководителей, люди, обладающие внутренней референцией.

Для подстройки к таким людям следует использовать подход как бы «снизу» — «вы думаете, как лучше сделать?». Создав впечатление о его активности в принятии решения, мягко и ненавязчиво подводите его к требуемому вам развитию событий. Ни в коем случае не употребляйте выражения: «много людей считает», «я вам советую», «мы думаем». Реакция вашего собеседника на такие выражения может быть совсем неадекватной, так как они могут быть им восприняты как покушение на его самостоятельность. А его возможная ориентированность на мета-отрицание и различие еще и усугубит ситуацию.

Для эффективного разговора с людьми такого типа используйте следующие выражения: «наверняка ты знаешь, как это сделать», «кроме тебя не сможет никто», «с твоим умением никто не сможет лучше». Человека, настроенного на принятие решений по внутренней референции, переубедить не так сложно, достаточно лишь создать у него иллюзию самостоятельного выбора решения.

Обычно, внутриреферентные руководители, создают себе команду из внешнереферентных, отлично их дополняющих сотрудников. Это сочетание довольно часто высокоэффективно, особенно если руководитель не самодурствует, а в нужных случаях полагается на профессионализм сотрудников.

Принятие решений людьми с внешней референцией.

Носители типа внешняя референция, очень сильно зависят от их социального окружения – внешних мнений, оценок, авторитетов. Обычно, принимая решения, учитывают советы родителей, друзей, учителей, охотно доверяют газетам или телевидению. Не утруждая себя самостоятельным решением своих проблем – они сразу же звонят советчикам. Довольно часто от них можно услышать: «я читал в газете», «мне сначала надо посоветоваться».

Всему этому есть объяснение – такой тип личности не в состоянии взять на себя ответственность и сделать самостоятельный выбор. Им проще переложить груз ответственности на чужие плечи и следовать чужим нормам, правилам и направлениям действий. В противоположном случае правильность своих действий для них будет под сомнением.

внешняя-референция

Оценивая других людей, человек с внешней референцией, опирается на формальные, внешние подтверждения: сертификаты, рекомендации, дипломы. В идеале полученные от весьма авторитетных лиц. Именно по этой причине руководитель с этой метапрограммой обязательно спросит: «давно ли вы работаете в этой отрасли?», «кого знаете?», «кто знает вас?». А если человек с внешней референцией еще и детальный, вероятность таких вопросов только вырастет.

Человек, ориентированный на внешнюю референцию, положительно воспринимает слова: многие, все, большинство людей. Ему очень сложно не поддаться на комплименты, особенно на похвалу, одобряющую их действие или правильность поступков. Это поощрение н только приободрит их, но и воодушевить на достижение дальнейших успехов. Для поддержания работоспособности людей, принимающих решение по типу внешней референции, их необходимо постоянно стимулировать.

Вопросы, помогающие понять тип референции.

Под такие вопросы подходят: «почему ты надумал сменить автомобиль?», «как осознал, что добился успехов?» и так далее. Вариант ответа, при котором человек говорит: «я сам собрал информацию, подумал и решил так сделать» — скорее всего, ярко выраженный носитель внутренней референции. Ответ: «ну, все меняют машины, а что я хуже?» — конечно же принадлежит человеку внешней референции.

Какие вопросы помогают определить тип референции? Среди них: «как ты понял, что добился успеха?», «как ты принял решение поменять машину?», «почему ты решил это сделать?».

В результате, для того, чтобы определить тип принятия решений человеком, порой вполне достаточно задать самые простые вопросы и внимательно выслушать его рассказ.

Источник: Записки профайлера. Анна Кулик…